Cumplidos los 27 años en el mercado, el Grupo PACC es una de las corredurías privadas de seguros más reconocidas en España, con ochenta oficinas en las que comercializa productos diseñados a la medida de empresas y particulares. El tiempo no ha hecho mella en su determinación, y su plan estratégico sigue marcando las pautas para adelantarse a las necesidades de sus clientes.
Eduardo Ortega Sánchez. Presidente del GRUPO PACC
¿Cuáles son los mayores retos a los que se han enfrentado en su trayectoria?
Desde que nos constituimos en Córdoba a comienzos de 1991, hemos orientado y asesorado al cliente hacia aquel seguro que más se ajuste a sus necesidades. Retos yo diría que hemos tenido demasiados. Destacaría la ley de mediación de 2006, que cambió los actores y la forma de operar, porque definió, por ejemplo, el papel de los canales de venta online, que no existían hasta entonces, y estableció las condiciones que debían cumplir las corredurías para poder operar y distribuir determinados tipos de seguros. Este contenido es aplicable a la nueva directiva europea de distribución de seguros y no a la Ley de Mediación 2006. A lo largo de los años ha habido nuevos cambios normativos, como en protección de datos y blanqueo de capitales, y ahora estamos envueltos en la nueva directiva europea de distribución de seguros, que está a punto de salir. El objetivo, como en 2006, es una mayor profesionalización del sector para que se adapte a los tiempos actuales, y eso nos hace variar constantemente nuestra operativa interna y externa, con el consiguiente coste.
¿Han tenido otros retos aparte de los normativos?
La entrada de nuevos actores en el sector, como la venta telefónica y la venta online, también nos han obligado a reorientar nuestra estrategia comercial para adaptarnos, pero nuestro mayor reto ha sido la expansión comercial. Nuestro punto fuerte es la capilaridad, el poder estar en muchos sitios de forma muy cercana al cliente. No ha sido tarea fácil, se ha ido desarrollando a lo largo de los años y nos ha llevado a ser, por ejemplo, la quinta correduría privada a nivel nacional. Tenemos una amplia presencia en Extremadura, Andalucía, Levante, Cataluña y parte de Galicia, y en Castilla tenemos algunos posicionamientos. Nuestra red comercial hace que estemos presentes en todos los canales de distribución, y eso nos da mucha capilaridad y mucha fuerza en el mercado. Los 77,5 millones de euros de facturación con los que cerramos 2017 no son una casualidad. Crecimos respecto al año anterior un 13,2%, y eso es debido a que tenemos mucho pulmón comercial.
¿Cuál es su perfil de cliente?
Trabajamos con particulares y con empresas. Para personas físicas tenemos un segmento de seguros como los de auto, hogar y salud, mientras que para las empresas confeccionamos trajes ad hoc, con un planteamiento de asesoramiento.
¿Tienen visión de seguir creciendo?
Seguimos abriendo nuevas oficinas y la idea es seguir creciendo sobre dos pilares: las sucursales propias, con personal de plantilla, y vía franquicias, con las que ofrecemos grandes ventajas a los mediadores que se quieren incorporar a nuestro grupo. Fuimos pioneros en la franquicia en nuestro sector en 1996, cuando aprovechamos otro cambio legislativo para crecer a través de partners.
¿Cómo seleccionan las compañías aseguradoras con las que trabajan?
Una de nuestras buenas decisiones desde el inicio fue definir un criterio para seleccionar bien las aseguradoras y llegar a acuerdos con ellas como partners. Tenemos un plantel de aseguradoras de primera línea. Nos fijamos en la solidez de la compañía, la solvencia, la fiabilidad y la elaboración de buenos productos. Tenemos una política simple, aunque difícil de llevar a cabo. Por un lado, trabajamos con aseguradoras que denominamos pilares, en las que se basa un porcentaje importante de nuestro negocio, y después tenemos aseguradoras especializadas en nichos de producto que favorecen al cliente en casos determinados, como defensa jurídica, salud o crédito.
¿Cómo hacen la selección del mejor seguro para cada cliente?
Nosotros analizamos los riesgos que entendemos que son intrínsecos al cliente o a su negocio y lo que hacemos en muchos casos, para hacer el proceso más fácil, y con un valor añadido diferencial, es negociar con las aseguradoras productos exclusivos que ofrecemos ya empaquetados. Son productos que llevan nuestro nombre y que sólo podemos comercializar nosotros, como el PACC Todo Riesgo para empresas. Nos evita tener que negociar en cada caso las coberturas que necesita cada cliente, y supone una ventaja para ellos y también para nuestros franquiciados, que con nosotros pueden distribuir estos productos exclusivos.
¿Van creando nuevos seguros para responder a las nuevas necesidades del mercado?
Así es, revisamos periódicamente nuestra oferta y vamos definiendo aquellos productos que entendemos que son los ideales. Por ejemplo, hemos lanzado el PACC Auto, un producto bastante novedoso, porque no es habitual que una correduría tenga un seguro de coche exclusivo.
¿Qué nuevos tipos de seguros está demandando su público?
Lo que el público demanda ahora, lamentablemente, es precio, sobre todo el cliente particular. La venta telefónica y la venta online lo han propiciado. En un mundo tan complejo como el asegurador, donde el cliente no tiene capacidad, salvo honrosas excepciones, de hacer una correcta interpretación del producto que se le presenta, a la hora de decidir se queda sólo con el precio, y hasta que se produce un siniestro no se da cuenta de que eligió mal. Nosotros siempre hemos tenido buenos precios, pero también asesoramos al cliente para que conozca las coberturas que necesita.
¿Qué novedades tienen previstas para el futuro?
En nuestro plan estratégico, que termina en 2019, hay tres puntos en los que estamos trabajando. En primer lugar, estamos revisando toda nuestra tecnología para implementar las herramientas que necesitemos y mejorar las que tenemos. Después, en el sector de empresas, estamos desarrollando la gerencia de riesgos, que nos permitirá, a través de la recogida de información de cada cliente, preparar un informe completo con el análisis de sus riesgos. Por último, seguimos trabajando en el lanzamiento de seguros de nichos específicos. El más reciente ha sido uno para la construcción, que recoge toda la problemática y los riesgos que tiene el sector y creo que va a tener un amplio desarrollo.
